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    夏华:专为男人缝制服装的智慧女人

    来源:网络    发布时间:2015-07-22 15:47:43    作者:编辑

    1992年,中国政法大学毕业后留校任教的夏华接受国务院“沿海地区的经济发展和法制建设”课题,走访了沿海许多服装企业,感悟出中国男装领域的空白,并且发现这批文化并不高的企业家却创造了巨大的财富,因为他们有勇气改变。

    留校任教一年后,夏华卸下大学教师的高傲和荣耀,跑到西单商场打工当起了售货员。

    当时,中国还没有时装的概念,?#19981;?#30475;国外时装画报的夏华向老板娘建议卖一些国外流行的彩色格子西服。老板娘不愿?#26800;?#39118;险。“你腾出空间,我来做,赚了咱俩分,赔了算我的。”夏华?#31859;?#30011;报直接去?#26412;?#27611;纺厂找布料,并且以极其便宜的价格买到了布料。她也因此?#40092;?#20102;时任毛纺厂厂长、现任黑龙江省长的陆昊。夏华又向商场老板借了一面?#20581;?#22905;把画报上颜色亮丽的图片翻拍成大照片?#19994;?#22681;上,写上4个大字:亮丽人生。这吸引了很多留学归国的时髦人士,一下子打开了销路:一天卖一百多件,她赚到了第一桶金。这一年的大年三十,她在商场一直忙到深夜。回到家里,翻遍厨房,只?#19994;?#19968;块面包,就在她狼吞虎咽地吃着这块面包时,父亲打来电话:“华子,吃饺子了吗?”夏华笑着回答:“没?#26657;页?#30340;是西餐!?#26412;?#31649;又累又饿,但她依旧觉得那是有生以来最快乐?#30007;?#24180;。

    1994年,夏华凑足注册资金,成立了?#26412;?#20381;文服装服饰有限公司,开始创业。2006年,依文已经成为旗下拥有依文(EVE FASHION)、诺丁?#20581;?#20975;文凯利、杰斯·普瑞四大原创男装品牌的集团企业。

    开创管家模式

    夏华改变了传统的商?#30340;?#24335;,培养了第一批驻司管家,成立要客部。管家?#19988;?5岁以上30岁以下、有一定阅历和经验的知性女性为主,专门为高端客户提供专属服务。公司内部开玩笑称,要客?#28900;?#26159;“为那些大哥服务的?#34180;?

    夏华?#19994;?#20102;第一批100位高端客户,包括黄怒波。黄欣然同意,但提了要求:“我的服装里面要有我自己的想法。”他的想法是:(衣服)外表看?#20808;?#35201;很普通,但内在全是“我”的东西,要体现中国特色。依文以太阳神为设计元素为黄定制了这套时装:白色衬衫,门襟?#28903;?#19997;扎染成由深到浅的渐变色,黑灰白。领口一侧领面由绣女手工绣上渐变色太阳神图案;西装内里有黄怒波名字的手工刺绣,所有扣子上?#21152;?#30001;墨玉雕刻而成的太阳神图案。夏华请来了雕刻大师张铁成(2008年?#26412;?#22885;运会奖牌设计工艺师),由他完?#21830;?#38451;神图腾的雕刻工作。这套衣服成为黄怒波?#30007;耐分?#22909;。“他的品位受到赞美,其实一点也不亚于在商业成就?#20808;?#24471;的快乐。”夏华常常看到黄怒波搜集国外传媒对他品位的报道。

    夏华很快在?#26412;?#20116;?#30431;砂?#36215;了自己的商学院。她请来专业人士给不同岗位的员工进行培训。培训包括:企业文化、心态、礼仪、服装搭配、色彩搭配、高端生活方式。

    公司首席管家孙?#28950;担骸白?#38590;的是跟人打交道的培训。”尤其是跟柳传?#23613;?#20446;敏洪这帮内心都?#27973;?#26377;主见的人打交道。“我为什么要穿你给我提供的衣服,或者他觉得生命中每一件事都比这件事重要。”

    夏华将这个过程分解成了近三百个接触点,每一个接触点都经过设计和演练,从设定一个目标客户开始,到怎么去接触,怎?#21019;?#31532;一个预约电话,怎么见面。“一开?#21152;?#25105;们自己的员工来做顾客进行演练,再进一步请我们现有的顾客做演练,最后一步你才可能有机会参加?#23548;什?#20316;。”夏华说她参加过的演练培训已经超过了100次。

    高端市场看起来很美,但是市场到底有多大?最初3年,管家模式处于市场摸索期,一直处于亏损?#21050;?#20154;力成本是很?#27735;?#30340;支出。夏华为每5个客户配备一个管家团队,包括管家、管家助理、量体师、设计师。“20个管家(团队)接近80个人,去服务100位客户。”在她的设想中,管家要站在与高端客户相等的?#25945;?#19978;对话,获得信任与尊重,最起码要在生活方式上有所匹配。她必须开出足以支撑体面生活?#30007;?#36164;。

    第四年,管家模式开始出现正向现金流。依文的会员也开始细分为智、勇、?#30465;⑿偶?#22823;类,最低预存每年6万元置衣费,最高预存5年65万元置衣费。

    首席管家孙澍服务柳传?#23613;?#40644;怒波等要客,每年年初的工作就是与企业家助理们详尽沟通他们最近3个月?#30007;?#31243;,然后根据场合、身份、行业地位给出专业的置衣清单。

    “至少要6年的时间,才可以培养一个在任何人面前?#21152;?#38597;、自如、从容,可以成为朋友,可以成为你信赖、来管理你衣橱或者你形象的管理者。”夏华尽可能地为管家团队提供机会,比如参加大型企业领袖论?#22330;?#20840;球奢侈品盛会,?#30431;?#20204;去观察别人应?#20040;?#20160;么、怎?#21019;?

    “在中国,当任何一种模式做到极致的时候,你会发现这个基数太大了。”而且,“尤其是在电子商务时代,管家模式被人们认为是极好的直接接触的商?#30340;?#24335;?#34180;?#30446;前的几千位企业家客户已经成为“一?#30452;?#36149;的财富?#20445;?#22799;华?#25285;?#26410;来的管家服务就像私人医生一样,会被越来越多的精英阶层接受。

    抓住他们?#30007;?

    在俞敏洪的概念里,他只需要两种衣服:登山服、西服。夏华给他带来了依文设计的中式西服。俞敏洪一看是没有领子的衣服,坚决不穿。

    “你穿?#40092;?#35797;。”

    在与夏华的一次同台主题演讲中,俞敏洪回想当时的惊喜:“在镜子里一照,发现我?#27704;?#27809;有那种风度,?#21364;?#30331;山服、西装更有风度,更显示中国男人的气?#30465;!?

    夏华挖掘并满足了他们?#30007;?#27714;。只要一到会议场合,夏华就在底下仔细观察台?#22799;?#22025;宾们的着装。“我谈恋爱的时候?#27982;?#36825;么用心,看男人每一种?#21050;?#19979;,他的着装是否得体,每一个细节是不是跟他的成功形象吻合。”比如,很多企业家袜子穿得不对,台上一?#21619;?#37070;腿,底下观众就看到肉了。

    作为一名女企业家,夏华女性的优势?#30431;?#26356;容易获得成功男人的认同。而想要获得更深层次的认可,她必须像男人一样战斗。

    有一次,马蔚华到了?#26412;?#25165;突然想起来要去哈佛演讲,想穿具有中国特色的服装。他给夏华打了电话。不到?#25945;歟?#22905;的团队24小时连轴转,在马蔚华登机前把衣服送到了他手上。?#30333;?#22909;这个服务,后台要做?#27973;?#20805;分的准备,你能满足客户?#39654;?#35201;求,他很难说不。”

    为了抓牢他们?#30007;模?#22799;华坚持做两件事:情感营销,文化营销。“这?#19988;?#25991;这些年成功中隐性的一条线。”在设计服装之外,夏华专门为客户设计一些日用艺术品。“我希望每一个我的客人喝茶、喝咖啡、刷牙的杯子,所有生活中产生美感的东西都是我们在他的生日、重大的节日,甚?#20102;?#22826;太的生日里送给他的。”

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